Techniki negocjacyjne

W ramach usystematyzowania powstało wiele technik negocjacyjnych (ponoć ponad 600) z których niektóre przytoczę.

1. Wilk w owczej skórze 

Technika ta polega na zmyleniu adwersarzy, poprzez przyjęcie wyglądu i zachowania osoby niepozornej, nieporadnej, zdezorganizowanej. Inni muszą bowiem pomyśleć że negocjator nie jest wymagającym przeciwnikiem, przez co, gdy będzie zadawał dużo pytań będą odpowiadać, myśląc że i tak nie rozumie on co się do niego mówi, podczas gdy negocjator będzie pozyskiwał kluczowe dla niego informacje 

2. Zdechła ryba

Ta technika polega na ustąpieniu w kwestii dla nas rzeczywiście nie istotniej, podczas gdy, nasz przeciwnik myśli, że poczyniliśmy duży ukłon w jego stronę rezygnując z tej,według niego, istotnej nas kwestii. Jeżeli technika zadziała prawidłowo, wówczas nasz oponent również zrezygnuje z dla niego naprawdę ważnej kwestii, myśląc, że uczyniliśmy tak samo.

3. Obietnice w raju

W tej taktyce obiecujemy oponentowi korzyści w przyszłości, które będą możliwe do zrealizowania tylko, gdy zostaną dzisiaj poczynione ustępstwa. Wspomniane korzyści jednak niesformalizowane prawdopodobnie pozostaną niespełnione, co nie cofnie naszych korzyści z przeprowadzonych negocjacji. Prostym sposobem na stawienie oporu tej technice jest formalizowanie słów przeciwników w negocjacji.  

4. Rosyjski front

Technika polega na postawieniu oponenta przed wyborem – zaprezentowanie dwóch opcji dla niego raczej niekorzystnych. W takiej sytuacji ma prawo wskazać tą która jest lepsza lub po prostu „mniej gorsza”

5. Wyższa instancja (Ograniczone pełnomocnictwo)

Taktyka polega na tym, że gdy jesteśmy postawieni przed trudnym lub niekorzystnym wyborem, odwołujemy się  właśnie do wyższej instancji np. gdy koszty są za wysokie, można powiedzieć że dysponowanie tak dużą kwotą nie leży w naszych rękach. Technika ma za zadanie wywrzeć nacisk na oponencie, w skutek którego ma on przystać na korzystniejsze dla nas warunki.

6. Zmiana biegów

Technika polega na przeskakiwaniu z tematu na temat, podczas gdy właściwe negocjacje stoją w miejscu lub przeciąganiu rozmowy przy jednoczesnym przypominaniu o godzinie zakończenia negocjacji. Dla wprawniejszych negocjatorów może to być także zmiana całej postawy – mieszanie: taktyki ustępstw z taktyka żądań, przyjaznego i surowego nastawienia itd. Dla negocjatora odpowiednie zastosowanie taktyki jest bardzo trudne, ale dla oponenta, tym bardziej mało doświadczonego może być to dezorientujące – nie będzie wiedział czego się spodziewać i jaką taktykę przyjąć przeciwko nam. 

7. Taktyka faktów dokonanych

Ta taktyka zakłada przyjęcie przez jedną ze stron postawy dominującej, dąży się do narzucenia pewnych kwestii i pozostawienia ich poza dyskusją. Należy jednak być ostrożnym, oczywistym jest, że nie można ustalić samemu np. ceny usługi. Technikę należy zastosować do niewielu aspektów negocjacji np. terminu płatności za wykonanie usługi. Przy negocjacji nie wspomina się już o tej kwestii i skupia się na ustalaniu innych spraw.

8. Teraz albo nigdy

Presja czasu jest głównym narzędziem tej techniki. Któraś ze stron uzależnia warunki umowy czy też w ogóle jej podpisanie od zmieszczenia się w wyznaczonym terminie. Może wynikać to z realnej potrzeby, ale może też stanowić jedynie środek nacisku na oponenta, który ma sprawić, że ulegnie. Taktyka ta jest szeroko stosowana w życiu codziennym, gdy słyszymy oferty tj.: „Tylko dziś – promocja…” czy „Jeżeli zamówisz w przeciągu 10 minut otrzymasz…”

9. Połowa drogi

Technika klasycznego kompromisu – ustępstwa obu stron mają spowodować, że „spotkanie się w połowie drogi” wydaje się być jedynym logicznym i sprawiedliwym rozwiązaniem dla obu stron. Zastosowanie jednak tej techniki wymaga znajomości sytuacji przeciwnika i realistyczności jego popozycji, jeżeli np. sprzedawca chce dostać za swojego iPhone’a 6 1000 zł, a potencjalny kupiec chce dac tylko 400 zł, to kompromis, czyli 700 zł nie jest opłacalny dla sprzedającego, ponieważ na ten moment z ceną 1000 zł bez problemu będzie w stanie sprzedać telefon – kompromis nie jest dla niego intratny.